V prostredí slovenského a českého e-commerce sa pravidelne opakuje jeden scenár. Šikovný človek odíde zo zavedenej firmy, kde roky pôsobil, a rozhodne sa osamostatniť. Logický krok? Možno.
Problém nastáva vo chvíli, keď si uvedomí, že jeho vlastný biznis model spočíva v tom, že kompletne okopíroval produktové portfólio, dodávateľov a dokonca aj cenotvorbu svojho bývalého zamestnávateľa.
Ako Performance špecialistka vidím stovky reklamných účtov a z toho obrovské množstvo neúspešných projektov. Ich majitelia sú často úprimne sklamaní.
Nechápu, ako je možné, že hoci majú marketing technicky nastavený od A po Z a kampane vyladené, e-shopy generujú obraty sotva na zaplatenie nájmu, faktúr a základnej réžie.
Chyba totiž nie je v nastavení Facebook Ads Manageru. Problém leží hlbšie – v samotnej ponuke.
Matematika nepustí.
Mnohí podnikatelia pri štarte robia zásadnú strategickú chybu: neuvedomujú si, že na trhu nevytvárajú nový dopyt, ale iba ukrajujú z existujúceho koláča.
Predstavte si trh ako uzavretý ekosystém. Pokiaľ z jedného koláča jedla doteraz jedna zabehnutá firma a zrazu z neho chcú ukrajovať dve, tri alebo štyri identické kópie, celkový objem tržieb sa nenafúkne. Odmena sa rozdelí, marže klesnú a náklady na reklamu kvôli vyššej konkurencii v aukcii stúpnu.
Pokiaľ sa nedokážete unikátne profilovať a neprinesiete na trh reálnu pridanú hodnotu, pre ktorú sa zákazník rozhodne práve pre vás, vaša platená reklama stráca zmysel. Marketing funguje ako čistý katalyzátor a zosilňovač. Ak ním však podporíte priemernú alebo skopírovanú ponuku, ziskovosť zostane permanentne zamrznutá na jednom bode.
Uviaznutí v cenovej vojne
Keď predávate rovnaký tovar ako stovka ďalších e-shopov okolo vás, mierite rovno do cenovej vojny. Celé dni trávite vymýšľaním stratégií (a skriptov), ako znížiť cenu produktu o pár centov, len aby ste boli v porovnávačoch o niečo lacnejší než váš sused.
Buďte ale úprimní – určite aj vy sami tušíte, že toto nie je udržateľné podnikanie. Toto je vyčerpávajúci boj o prežitie.
Reklamné sysémy ako Meta Ads sú postavené na relevancii a reakcii publika. Pokiaľ vaša kreatíva neprináša nič nové, používatelia ju prejdú bez povšimnutia – pochová vás skrolovanie. Bez silnej identity a unikátnej ponuky budete aukciu preplácať a dotovať Facebook peniazmi, ktoré vám možno zaplatia účty, ale neumožnia rast či expanziu na zahraničné trhy.
Ako z toho von? Úloha marketéra nie je len vyklikávať reklamy
Ak váš social špecialista alebo agentúra sedí iba v bubline svojich technických nastavení, reportuje vám tabuľky plné preklikov a ignoruje biznisovú podstatu vašej ponuky, možno je čas na zmenu. Realita moderného e-commerce si vyžaduje človeka s hlbším biznisovým presahom, nie pasívneho vyklikávača reklám.
Ako by vám v tomto performance špecialista mohol pomôcť?
Iniciatíva pri úprave ponuky a balíčkov: Skúsený špecialista vám sám navrhne vyskladanie unikátnych produktových setov. Vie totiž, že ak zmeníte ponuku, dokáže vám masívne znížiť cenu za objednávku (CPA) a vytiahnuť návratnosť investícií (ROAS) do zelených čísiel.
Tu je príklad malej zmeny ponuky. Klientovi narástol ROAS o 1500 % a klesla cena za nákup o neuveriteľných 90%
Tlak na vizuálnu odlišnosť (Creativity): Nebude dookola púšťať tie isté unavené produktové fotky či videá. Musí od vás vyžadovať nový kreatívny obsah a definovať vizuálny smer, v ktorom v reklamnom šume vyniknete.
Tu je príklad reklamného účtu, v ktorom za posledné 4 mesiace bolo nahodených 173 rozdličných kreatív.
Testovanie a inovovanie: Trh je živý mechanizmus. Dobrý marketér vie, že keď vaša konkurencia inovuje, vy nemôžete stagnovať a kopírovať minulosť. Sám prichádza s nápadmi, čo nové otestovať, aby ste si udržali trhový podiel.
Skúste sa preto dnes pozrieť na reporty od vašej agentúry alebo freelancera s absolútnym nadhľadom. Ak sa vám niečo nezdá, viete, kde ma nájdete.
