Prečo je tak dôležité posielať tie správne emaily, tým správnym ľuďom v tom správnom čase? Email hrá dôležitú úlohu najmä v druhej časti nákupného cyklu klienta, pri pretavení potenciálnych klientov na nových zákazníkov a pri starostlivosti o existujúcich zákazníkov. Opäť treba vychádza z modelu see-think-do-care.

Základné rozdelenie publika

SEE– relevantné najširšie publikum. Vašim prvým krokom je prilákať ľudí na váš web. Zatiaľ ich nemáte ako osloviť emailom, toto je fáza, pri ktorej môžete získať od nich emailové adresy a následne im posielať relevantný a hodnotný obsah, ktorý ich prevedie cez nákupný cyklus až ku konečnej stanici zákazníka. Emailové adresy pýtajte vždy za hodnotný obsah a s tým, že klienti budú oboznámení o tom, že im budete nejaký obsah posielať. Myslite na to, že títo ľudia ešte nie sú pripravení od vás nakupovať.

THINK– fáza, kedy má klient už slabý komerčný úmysel. Prejavuje sa to napríklad tak, že si prečítal recenziu o produkte alebo si prezeral cenník produktov. Pokiaľ máte jeho emailovú adresu, môžete ho osloviť napríklad emailom, v ktorom porovnávate výhody vášho produktu alebo značky- cieľom je odprezentovať vašu hodnotu.

DO– klient už má silný komerčný zámer. Prejaviť sa to môže napríklad tak, že nechal produkt v košíku. Môžete mu poslať zľavu alebo výzvu na dokončenie nákupu.

CARE– zákazník, ktorý u vás nakúpil aspoň dvakrát. Starajte sa o svojich zákazníkov, pretože pravidelní a spokojní zákazníci vás stoja vždy menej peňazí ako získanie nových zákazníkov. Medzi emaily, ktoré budete posielať svojim zákazníkom môžu patriť napríklad priania k meninám, špeciálne zľavy len pre nich, alebo predstavenie nových produktov. Svojich top klientov hýčkajte ešte viac- ale len špic celého vrcholca, nie každého, aby vaši top klienti vedeli, že sa takto staráte len o nich.

Rozdeľujte ešte viac

Takéto rozdelenie je úplne minimum a pre úspešný email marketing nedostačujúce. Z jednoduchého dôvodu: máte rozdielne typy potenciálnych zákazníkov- niektorí sú už pripravení nakúpiť, iní sa len „pozerajú“. Takí, ktorí sa zaujímajú len o jeden produkt alebo takí, ktorí sa zaujímajú o viacero produktov. Rovnako je to aj s vašimi existujúcimi zákazníkmi- niektorí sú noví a niektorí u vás nakupovali už viackrát. Niektorí sú aktívni, niektorí menej.

Celé sa to komplikuje, ak máte e-shop so širokým zameraním, napríklad elektroniku, nábytok alebo lekáreň. Nepošlete špeciálne zľavy na celulitídu mužovi, ktorý si u vás kúpil krém na hemoroidy. Nepošlete špeciálne zľavy na postele niekomu, kto si u vás už posteľ kúpil. Nepošlete recenziu na motorové člny niekomu, kto si stiahol e-book “10 tipov ako si vybrať kvalitný notebook“.

Ako vidíte, email marketing nie je len o posielaní hromadného bulletinu všetkým vašim kontaktom. Dĺžka a kľúčové body nákupného cyklu by mali byť pre vás ako mapa, ktorá vám napovie, aký obsah máte poslať, kedy ho máte poslať, komu ho pošlete.

Rovnako si zvážte, čo tým vlastne chcete dosiahnuť- čo budete merať, či nové registrácie, prihlásenia na nezáväznú konzultáciu alebo skúšobnú jazdu, stiahnutie e-booku alebo kúpu produktu.

Automatizácia

Ďalším krokom je automatizácia. Nie je možné posielať relevantné emaily bez automatických emailov. Nastavte si emaily tak, aby reagovali na správanie klientov. Vytvorte špecifické emaily pre tých, ktorí si stiahnu e-book, pre tých, ktorí sa registrujú na skúšobnú jazdu a pre zákazníkov, ktorí si kúpili notebook.

Nebojte sa automatizácie, posielanie emailov nemá byť ručná práca. Snažte sa, aby aj automatické emaily nevyzerali ako automatické – personalizujte, vyzývajte k akcii a v žiadnom prípade neupozorňujte na to, že „toto je automatický email a neodpovedajte naň“. Postarajte sa o to, aby bolo možné na vaše maily vždy odpovedať.

Záver

Na záver, ak si krvopotne vypracujete emailovú stratégiu, môže sa stať, že na prvý pokus nebude fungovať. Je to skôr pravdepodobné. Nevešajte hlavu, robte A/B testovanie, skúšajte rôzne taktiky a hlavne nezabúdajte na to, že to robíte pre klientov, nie pre seba. Prvoradé musí byť priniesť hodnotu vašim klientom, starať sa o nich, učiť ich novým veciam a pomáhať im. Nejde vám predsa len o predaje, ale aj o budovanie značky.